Os clientes, normalmente, não gostam de serem pressionados para comprar. Eles não se importam em obter um suporte especializado quando desejam comprar algo, mas, em grande parte do tempo, eles não estão prontos para comprar e uma das coisas mais desagradáveis é quando um vendedor tenta fazer com que eles comprem naquele exato momento. Infelizmente, muitas pessoas em posições de marketing e vendas parecem não entender isso e continuam a “irritar” seus potenciais clientes. Elas não percebem que há uma maneira muito melhor de vender. É sobre isso que este post se trata.
Construindo um relacionamento de confiança
Uma boa parte dos vendedores / founders de empresas pulam direto para a venda, depois do primeiro contato:
O problema dessa abordagem é que ela ignorou a importância da confiança no processo de vendas. Vemos alguns founders adotarem uma estratégia diferente e consideravelmente mais eficiente:
- Focando primeiro na construção de um relacionamento;
- Em seguida, construindo confiança.
O resultado disso é que geralmente o cliente começa a pedir a opinião do fundador / vendedor sobre o que ele deveria comprar — e, quando isso acontece, a venda acontece (e, ainda, de forma natural). Isso muda a dinâmica de uma venda ascendente para uma venda mais tranquila em formato de assessoria/consultoria.
Como bons vendedores fazem isso?
- Eles começam aprendendo algo sobre os clientes. Idealmente, eles fazem isso pesquisando-os antes de fazer uma visita presencial ou fazer uma call. No entanto, sabemos que muitas vezes não há tempo suficiente para isso. Nessas situações, eles começam a reunião com algumas perguntas sobre a rotina / empresa do cliente, a fim de entender mais sobre quem está do outro lado da mesa / tela;
- Então, eles buscam encontrar uma maneira de agregar algum valor à vida profissional dos clientes. Normalmente, isso significa fornecer novas ideias (como uma espécie de consultor) e melhorar alguma coisa que esse cliente faça mal (ou não faça);
- Eles procuram maneiras de fazer com que os clientes façam perguntas sobre coisas que podem ajudá-los ou ajudar seus negócios. Quando isso acontece, eles consideram isso um sinal chave de que estão começando a ter sucesso.
Obs: O ponto 3 é um dos mais importantes dessa primeira abordagem. Quando o vendedor consegue ter uma postura de deixar o potencial cliente confortável o suficiente para fazer perguntas / pedir dicas, é um bom sinal de que está no caminho certo.
Para manter o tônus da criação de relação de confiança, bons vendedores normalmente conduzem a reunião (e o pós dela) da seguinte forma:
- Enviam algo de alto valor que prove que a empresa deles conhece coisas que serão úteis para os clientes. Um exemplo disso foi quando fundaram a International Software na Europa (posteriormente mudaram o nome para Corporate Software). A International Software produzia um ótimo livro a cada seis meses que era uma revisão de todo os softwares de PC no mercado. Na época em que fizeram isso, o mercado estava muito no início e os clientes não sabiam qual software usar para coisas como processamento de texto, emulação de terminal IBM, gerenciamento de projetos, criação de apresentações em slide etc. O guia os educava sobre o que estava disponível e os ajudava a escolher o que era melhor para suas necessidades. Isso tinha um alto valor. Ao enviar o guia antecipadamente da reunião, eles descobriram que sua taxa de aceitação para participar das reuniões saltou de cerca de 20% para mais de 85%. E quando chegaram para a reunião, já havia um alto nível de crença/confiança de que podiam ajudá-los;
- Utilizam as informações que coletaram sobre os clientes em suas pesquisas e processam em seus produtos para produzir algum resultado personalizado para eles e que mostre algo de valor (se for possível).
Agregar valor é mais eficiente quando feito de maneira ortogonal
Muitas vezes a forma como um vendedor agrega valor não está diretamente associada ao produto que ele vai tentar vender no futuro.
Por exemplo, os founders podem escolher um tópico de nível muito mais alto de alguma megatendência que está afetando o segmento de negócios do cliente e discutir como outras empresas em seu segmento estão lidando com esse problema (IA, por exemplo). O valor seria os insights sobre seus pares ou concorrentes.
No entanto, quanto mais próximo do tópico do cliente, melhor. Por exemplo, eles podem construir um relacionamento e confiança com um cliente jogando golfe com ele, mas quando chega a hora de selecionar um pacote de software sofisticado, o cliente pode não confiar na opinião do founder nesse campo específico. Portanto, é melhor construir um relacionamento e confiança de uma maneira que os configurem como pessoas confiáveis para obter conselhos sobre seus negócios.
Posicionamento como especialista
Uma outra técnica que funciona bem é se posicionar como especialistas. Bons vendedores se certificam de estudar para desenvolver alguma especialização em uma área que fosse interessante ou importante para seus clientes. Depois que se tornaram especialistas na mente dos compradores, eles eram vistos como pessoas naturais a quem recorrer para obter conselhos de negócios.
Uma regra chave
Existe uma regra fundamental que eles instintivamente seguem: suas apresentações evitam religiosamente qualquer referência à sua empresa ou produto. Na opinião deles, isso destruiria a credibilidade e transformaria isso em mais um discurso de vendas.
Pense em suas próprias experiências: quantas vezes você esteve em uma conferência em que pagou para participar e foi dispensado por um apresentador que não resistiu em usar sua apresentação para lançar seu produto. Eles ficavam surpresos com a quantidade de profissionais de marketing que arruínam grandes oportunidades ao ignorar essa regra. Eles simplesmente não conseguem resistir à tentação. Aparentemente, eles não entendem como a confiança é construída e como ela pode ser traduzida em uma ferramenta de venda bem poderosa.
Referências
Como dissemos no início do texto, esse artigo foi criado com base nos textos originalmente publicados pelo David Skok. O seu blog (chamado de “for entrepreneurs”) é extremamente rico de informações.
Acesse em: https://www.forentrepreneurs.com/
