Quais os vieses comportamentais que interferem em suas decisões?

Fundadores de startups tomam decisões o dia todo em diversas áreas dentro da empresa. Tomada de decisão é uma das tarefas mais importantes feitas pelo empreendedor e que tem o poder de mudar o destino da empresa e de seus membros. Mas será mesmo que elas são sempre as melhores decisões? Será que o empreendedor não acaba se enganando muitas vezes pelas suas próprias crenças?

VAMOS FAZER UM TESTE ANTES…

Antes de começar, te proponho a fazer um teste rápido para você se conhecer um pouco mais em como toma decisão. Este teste é chamado de CRT (Cognitive Reflex Test, em português, Teste do Reflexo Cognitivo), que foi desenvolvido pelo psicólogo Shane Frederik, em 2005, buscando entender, por meio de perguntas, o quanto o indivíduo resiste a tomar a decisão mais intuitiva e mais impulsiva que lhe vêm à mente ao invés de tomar a decisão mais analítica e menos impulsiva.

O CRT é um teste padronizado e aplicado com três questões que deverão ser respondidas dentro de um tempo máximo de 30 segundos. Faça o teste você mesmo e avalie o resultado!

Questão 1. Um bastão e uma bola custam 1,10 dólar. O bastão custa um dólar a mais que a bola. Quanto custa a bola?

Questão 2. Se são necessárias 5 máquinas por 5 minutos para se fazer 5 aparelhos, quanto tempo 100 máquinas precisariam para fazer 100 aparelhos?

Questão 3. Num lago, há uma área coberta por vitórias-régias. Todos os dias a área dobra de tamanho. Se leva 48 dias para a área cobrir o lago todo, quanto tempo levaria para a área cobrir metade do lago?

Agora vamos analisar um pouco as respostas que você teve:

A primeira questão — A resposta intuitiva que vem à mente de maneira impulsiva é a de que a bola custa “10 centavos”. Mas essa resposta “impulsiva” está errada (bastão 1,10 + bola 0,10 = 1,20). A resposta correta é “5 centavos”. Para chegar ao valor correto são necessários autocontrole, atenção e esforço cognitivo. Dessa forma, o interlocutor suprime a resposta “impulsiva” e calcula de maneira correta o valor da bola, que é de 0,05 dólar e o bastão um 1 dólar a mais que a bola alcançando o valor de 1,10 dólar. Essa questão pode ser considerada relativamente simples, uma vez que sua resolução é facilmente compreendida quando explicada.

A segunda questão — Segue a mesma lógica da anterior. A resposta mais intuitiva que vem à mente de maneira “impulsiva”, é de que são precisos “100 minutos” para fazer “100 aparelhos”, sendo essa a reposta errada, já que cada máquina produz um aparelho a cada “5 minutos”, então “100 máquinas” demoram o mesmo tempo de “5 minutos” para produzir os “100 aparelhos”. Com autocontrole, atenção e esforço cognitivo, o interlocutor chegaria à resposta correta que é de “5 minutos”.

A terceira questão — A resolução segue o mesmo sentido das anteriores. A resposta mais automática que surge de maneira “impulsiva” é a de “24 dias”, que é a metade de dias, porém essa resposta está errada. A resposta que o interlocutor deveria chegar no mesmo sentido das anteriores, quanto à cognição, é de “47 dias”, uma vez que todos os dias a área dobra de tamanho.

Agora com o teste feito, vamos conhecer os possíveis vieses que podem ter influenciado suas respostas.

1) O excesso de confiança e super otimismo do empreendedor

Confiança é algo super importante dentro da jornada empreendedora, porém o excesso dela pode levar a péssimas tomadas de decisão. Este viés pode ocorrer de duas formas:

• Superestimar o seu julgamento ainda que esse não seja válido;
• Excesso de confiança otimista, que é quando superestima-se a probabilidade de que um evento positivo, que o beneficia, ocorra.

Em alguns casos de decisões arriscadas nos negócios, o excesso de confiança leva o empreendedor a arriscar mais na estratégia do que as previsões poderiam visualizar, ou seja, ignoram, em alguma medida, o risco.

Formas de mitigar:

Perguntar, pedir opinião de pessoas ao redor, que não estejam tão imersas na decisão, faz com que te ajude a ver situações e riscos da decisão que está prestes a tomar. Sempre reflita e ouça, verdadeiramente, a opinião de outras pessoas antes de tomar uma decisão. Com esta atitude, você ficará exposto facilmente a mais pontos de objeção sobre o que você pretende decidir e conseguirá enxergar muitas vezes pontos e perspectivas que não estava conseguindo antes.

2) Falácia do planejamento

O conceito foi introduzido pela primeira vez pelo psicólogo e economista Daniel Kahneman, ganhador do Prêmio Nobel na década de 70. A “falácia do planejamento” é um termo utilizado para descrever planos de negócios que surgem da “visão interna” do empreendedor sobre o próprio negócio, onde essa visão é irrealista por estar ligada a estimativas extremamente otimistas e que poderiam ser mais realistas com uma consulta a estatística de resultados empresariais similares, para uma visão mais ampla sobre o negócio.

Formas de mitigar:

Uma das principais causas na falha na fase do planejamento acontece porque os indivíduos são relutantes em falar sobre suas possíveis fraquezas nos negócios que poderiam levar a um futuro insucesso. Gary Klein (2007), psicólogo inglês, sugere uma maneira de atenuar a falácia do planejamento com um exercício que o autor denomina de “pré-mortem”. O exercício consiste em uma reunião com todos os membros do projeto em questão, onde se anuncia que o projeto no futuro não alcançou sucesso e pede para que todos os membros citem motivos pelos quais esse insucesso ocorreu. A partir desse exercício, analisa-se a lista de motivos levantados, visando fortalecer os pontos de fraqueza citados pelos membros do projeto. Para verificar se o empreendedor incorre na falácia do planejamento segue-se o mesmo raciocínio do exercício do “pré-mortem”, porém não com o grupo do projeto, mas de maneira individual. Questiona-se de maneira direta: “no planejamento de longo prazo, é possível visualizar possíveis fraquezas que levariam a empresa a insucessos?”. Em casos de respostas negativas, pode-se afirmar que a falácia do planejamento está presente.

3) Crença na boa sorte

A crença na boa sorte (Belief in Good Luck, BIGL), segundo Darke e Freedman (1997), é a visão irracional de alguns indivíduos que acreditam que a sorte é estável e é como uma força que tende a influenciar os eventos a seu favor, ao contrário da visão mais racional de que a sorte é totalmente aleatória e não confiável. Eles criaram uma escala de crença em boa sorte (BIGL), na qual levam em consideração fatores como: otimismo, autoestima, desejo por controle, motivação de alcançar um resultado e se auto considerar uma pessoa sortuda.

Darke e Freedman verificam que há um elo de associação entre a escala BIGL e a percepção aumentada de controle, ilusão de controle, em circunstâncias onde a sorte é um fator consideravelmente presente. Verifica-se também que a crença desmedida na boa sorte leva a comportamentos irracionais, como expectativas mais confiantes e otimistas para eventos futuros, influenciando decisões nesse sentindo.

No dia a dia do empresário, estar muito otimista com a ideia, muito motivado para alcançar um resultado específico e querer ter sempre as coisas sobre seu controle, podem ser fatores que afetam negativamente na tomada de decisão. Claro que tê-los em uma dose controla é super positivo para a construção da empresa e para enfrentar as dificuldades da jornada, porém, em uma dose exagerada fará com que deixe de ver indicações e problemas, deixando-o “cego” para eles e propiciando um cenário de má tomada de decisões.

Formas de mitigar:

Uma boa maneira de diminuir as chances desse viés interferir nas decisões é fazer projeções baseadas em resultados semelhantes já atingido por concorrentes ou por empresas semelhantes dentro do próprio mercado e/ou outros mercados, fazendo com que a expectativa não fuja muito da realidade. Sabemos que muitas vezes o projeto pode ser disruptivo, mas a capacidade de execução, conquista de mercado, tempo de projeto, orçamento, tende para a média já feita em outras soluções semelhantes. Dessa forma, tomar a média como base é uma boa premissa e uma forma de mitigar a crença de boa sorte nas decisões do dia a dia.

Ter consciência desses e de outros vieses no dia a dia, faz com que fiquemos mais atentos e nos questionemos se estamos decidindo racionalmente ou se estamos deixando levar por nossas crenças. Agora, com eles em mente, preste bem atenção e reflita em momentos de tomada de decisão importantes. Com certeza irá te ajudar a fazer a melhor escolha!