Principais erros que observei em mais de 10 anos como co-founder, advisor, e agora investidor de Venture Capital

Tive o privilégio de ter participado de diversas startups como co-fundador, advisor e, mais recentemente, como investidor. Seja sentando no cockpit ou tendo acesso próximo a diversos CEOs e co-founders, pude presenciar diversas situações diferentes em empresas early stage.

Ao longo desses anos, pude observar alguns padrões que levam a problemas em startups, e que listo abaixo. Acredito que dividir a experiência pode ajudar fundadores de startups a evitar pitfalls e erros que, infelizmente, se repetem com frequência.

Para sair um pouco do lugar comum, vou tentar replicar situações que já vivi, naturalmente protegendo a identidade dos envolvidos.

Erro 1 — A startup resolve um problema que não existe;

Geralmente esse erro acontece em founders com perfil generalista, que definem o ramo de atuação em função do tamanho de mercado. Por exemplo: “vamos trabalhar no ramo Pet: as pessoas estão tendo filhos mais tarde, e focando a atenção (e os gastos) nos Pets”. Esse tipo de racional faz sentido, mas não é suficiente para montar um negócio de sucesso. Mais do que um ramo de atuação, todo negócio que prospera tem duas características fundamentais: um problema que está sendo resolvido, e um cliente pagante. Ter clareza do problema e do perfil do cliente (também chamado de persona) aumenta a chance de sucesso da startup.

Erro 2 — Um founder entra em burn-out, ou há uma briga entre sócios;

Infelizmente bem comum, especialmente quando a startup começa a tracionar. Quando as coisas começam a acontecer, começam a aparecer as divergências de visão entre co-fundadores. Um quer crescer mais rápido, o outro quer rentabilizar o negócio. Um quer lançar novas fontes de receita, o outro quer aumentar a penetração no nicho atual. Um quer acelerar e construir algo grande, o outro quer um equilíbrio maior entre vida pessoal e profissional.

O clichê é verdadeiro: ter co-founders não é algo simples. A relação de confiança é renovada dia após dia, e não há uma fórmula que resolva todos os problemas. No entanto, algumas medidas ajudam a minimizar os desafios:

• Tentar ter um número ímpar de fundadores, de maneira a facilitar a formação de consenso (o melhor número que vi até hoje é o de 3 co-founders);
• Ter bem definidas as funções e responsabilidades de cada um, incluindo o que pode ser decidido individualmente e o que deve ser submetido a consenso;
• Ter um mecanismo de saída pra founders, combinado desde o início. O mecanismo de founder vesting, que é muito comum em investimentos de VCs, é uma proteção também para founders. É importante ter isso combinado antes do negócio tracionar, pois é uma conversa muito difícil após a startup atingir algum nível de tração

Erro 3 — A startup não tem clareza sobre cash-burn;

Em estágio inicial, é super comum a empresa não ter controles financeiros básicos. A maior parte dos founders consegue fazer uma modelagem de DRE, mas poucos têm controle sobre fluxo de caixa. É super importante ter visibilidade sobre as contas que ficam de fora da DRE, especialmente as contas de capital de giro e de Capex. É bastante comum os fundadores não terem clareza sobre a variação de caixa, pois não entendem a mecânica de variação das contas de capital de giro. Quando a empresa está com pouco caixa, isso leva a um forte stress entre fundadores, que se sentem muito pressionados pelo dinheiro estar acabando e, pior ainda, não ter clareza de onde estão os furos. Vale investir em um controle básico, pra ter visibilidade sobre as contas da empresa, e não ter surpresas em relação à parte financeira.

Erro 4 — A startup está em um ambiente com muita competição e baixa diferenciação;

Esse é dos fatores mais comuns de fracasso: a startup não tem nenhum diferencial em relação à sua proposta de valor, e aí tenta diferenciar reduzindo preço. Geralmente é uma estratégia perdedora: quando o produto/serviço não tem barreira de entrada, geralmente sempre há alguém disposto a vender mais barato. Seja por ter custos mais baixos, seja por oferecer um produto de qualidade pior, se o driver de decisão do seu cliente é preço, ele irá invariavelmente migrar pra uma solução mais barata.

As melhores maneiras de equacionar esse ponto são, geralmente:

• Ter clareza em relação ao cenário competitivo, e entender os seus diferenciais, seja como co-founder (conhecimento técnico, do mercado, dos canais de distribuição) ou do produto (ele é melhor ou tem algum diferencial em relação aos concorrentes).
• Investir em algo que não possa ser copiado, mesmo que demore tempo. Mas o que é um ativo que não pode ser copiado? Pode ser uma marca exclusiva, uma propriedade intelectual protegida, um canal de distribuição exclusivo, um posicionamento diferente da concorrência. A palavra-chave aqui é diferenciação: você, como founder, precisa encontrar algo que só você e sua empresa consigam oferecer. Se não conseguir, invariavelmente irá para a briga pelo preço mais baixo, e preço mais baixo quase nunca é barreira de entrada.

Erro 5 — A startup não cresce

Esse é um ponto menos óbvio, mas que mata muitas startups. Uma startup, no final do dia, é uma promessa de algo que ainda não existe. Uma promessa de que haverá geração de valor, de que haverá uma solução incrível, de que haverá uma inovação. Essa promessa é feita pelos empreendedores para clientes, para funcionários e para investidores. A única maneira de mostrar que a promessa está sendo cumprida é através de crescimento. Quando deixa-se de priorizar o crescimento, a startup morre, e aí aparece uma pequena empresa ou pior, uma empresa zumbi, que fica de lado e que não vai pra lugar nenhum. É importante ter clareza de que, se você está montando uma startup, a premissa de crescimento é chave para manter o alinhamento de interesse dos seus clientes, funcionários e investidores.

A ideia da postagem é dividir algumas situações que já vivi em startups, no intuito de ser um cautionary tale pra founders que estão atualmente iniciando suas startups. Citando Churchill: “o sucesso é ir de fracasso em fracasso, sem perder o entusiasmo!”

Poucas coisas são mais legais do que ver uma startup crescendo, trazendo inovação e gerando valor para seus clientes e sócios. Nosso intuito é que as startups tenham cada vez mais força, reduzindo a mortalidade prematura no ecossistema brasileiro de inovação.