O Conceito de Prova Social e sua Potencialização para o Sucesso no Marketing
Este artigo é uma adaptação de um trabalho original da Gartner, uma renomada empresa global de consultoria e pesquisa amplamente reconhecida pelas análises em tecnologia e negócios. Para as referências completas, consulte a seção de referências ao final do artigo.
Conquistar a confiança dos potenciais clientes é um fator determinante para os provedores de software que buscam expandir seus negócios. A prova social, a ideia de que as pessoas seguem as ações de outras, é fundamental para construir credibilidade e estabelecer confiança com os prospectos.
As avaliações online representam uma forma poderosa de prova social, com 86% das empresas considerando avaliações verificadas como decisivas em suas escolhas de compra, de acordo com as Tendências de Compra de Software de 2023.
Utilizar a prova social em suas campanhas de marketing pode demonstrar o valor de seus produtos ou serviços por meio das experiências autênticas de seus clientes. Este artigo explorará o impacto da prova social e oferecerá dicas práticas para que você possa criar ressonância com os potenciais clientes.
O que é prova social?
A prova social é a ideia de que as pessoas tomam decisões com base nas ações e opiniões dos outros. Em outras palavras, se alguém vê um grupo de pessoas fazendo algo, é mais provável que sigam esse exemplo.
As bases psicológicas da prova social estão fundamentadas em três aspectos-chave:
- Conformidade. As pessoas geralmente desejam se encaixar e seguir a multidão para obter aceitação;
- Pertencimento. As pessoas têm mais probabilidade de agir se isso estiver alinhado com seus valores e crenças;
- Confiança. As pessoas confiam nas opiniões dos outros ao tomar decisões, especialmente em situações incertas.
Uma dica rápida: Use esses três aspectos para se conectar melhor com seu público-alvo e aumentar as conversões. Certifique-se de que a prova social que você utiliza seja genuína (como avaliações reais de clientes), relevante (para o seu produto ou serviço) e atualizada.
Por que a prova social é importante? A influência sobre os prospectos e a tomada de decisão
Vamos supor que um cliente esteja procurando por um novo CRM e esteja considerando duas opções. Um produto tem uma média de 4,8 estrelas, enquanto o outro tem uma avaliação mais baixa. Qual deles ele escolheria? É provável que escolha o primeiro, porque outros compradores dizem que é a melhor opção.
Isso é um exemplo claro de porque a prova social é importante no marketing — ela pode influenciar as decisões dos prospectos e garantir que eles escolham o seu produto em vez dos concorrentes. Mas isso não é tudo. Como uma ferramenta persuasiva, a prova social pode ajudar você a:
- Construir confiança e credibilidade. A prova social mostra aos potenciais clientes que seu produto é confiável e digno de confiança, aumentando assim a confiança deles em você;
- Aumentar conversões e vendas. Você pode usar a prova social para incentivar as pessoas a agir, como fazer uma compra. Se elas veem que outras pessoas fizeram a compra e estão satisfeitas, é mais provável que façam o mesmo;
- Superar o ceticismo e a dúvida. As pessoas tendem a ser céticas em relação a novos produtos e serviços, então a prova social pode ajudar a aliviar suas dúvidas. Isso mostra a elas que outras pessoas deram o passo e estão satisfeitas com os resultados.
6 tipos de prova social que fazem diferença
Depois de compreender o que é a prova social e por que ela é importante, é necessário identificar os tipos certos de prova social para o seu negócio, a fim de maximizar sua eficácia. Aqui estão seis tipos impactantes de prova social a considerar:
Avaliações de clientes
As avaliações de clientes são classificações e feedback deixados pelos clientes sobre sua experiência com seu produto ou serviço. Quando potenciais clientes veem avaliações positivas, isso ajuda a construir confiança e credibilidade, aumentando assim a probabilidade de conversões. Além disso, as avaliações podem fornecer feedback valioso que pode ajudar a melhorar seu produto ou serviço.
Onde usar avaliações de clientes para amplificar o impacto do seu marketing:
- Incorpore avaliações e classificações na página do seu produto ou serviço;
- Compartilhe avaliações em canais sociais onde seu público-alvo está ativo;
- Destaque as avaliações mais positivas na sua página inicial e em páginas de destino;
- Inclua avaliações de clientes em suas campanhas de e-mail e processo de vendas externas.
Conforme a Pesquisa de Tendências de Compra de Software para PMEs de 2023 da Gartner Digital Markets[*], 41% dos compradores consideram avaliações e classificações de clientes o tipo de conteúdo mais utilizado ao fazer uma compra de software. Certifique-se de priorizar as avaliações de clientes para um impacto máximo.
Veja como fazer:
- Incentive os clientes a deixar avaliações para construir um inventário de feedback positivo;
- Garanta que seus produtos tenham páginas dedicadas em sites de avaliações, como Capterra, GetApp e Software Advice;
- Analise as avaliações de clientes regularmente para identificar possíveis áreas de melhoria;
- Responda às avaliações negativas de maneira oportuna e aborde o problema.
Prêmios e Reconhecimentos
Prêmios e reconhecimentos funcionam como uma validação externa da qualidade e desempenho do seu produto ou serviço. Quando sua empresa ou produto recebe elogios de especialistas da indústria, associações ou veículos de mídia, isso eleva a credibilidade e a autoridade da sua marca. Exibir essas conquistas pode ajudar a conquistar a confiança de potenciais clientes e aumentar as taxas de conversão.
Onde usar prêmios e reconhecimentos para amplificar o impacto do seu marketing:
- Compartilhe suas conquistas em canais de mídia social;
- Exiba-as de forma proeminente em seu site e nas páginas de produtos;
- Destaque os prêmios em suas campanhas de e-mail e materiais de marketing;
- Inclua-os em comunicados à imprensa e outras atividades de relações públicas.
Quando os prospectos percebem que sua marca foi reconhecida por sua excelência, a confiança deles em seus produtos ou serviços tende a aumentar. Essa confiança elevada pode, no final, resultar em mais compras.
Veja como fazer:
- Candidate-se a prêmios e reconhecimentos relevantes em sua indústria;
- Crie uma seção dedicada em seu site para mostrar suas conquistas;
- Promova consistentemente seus prêmios e reconhecimentos em vários canais;
- Planeje para submissões em próximos prêmios e reconhecimentos em sua indústria.
Case studies
Histórias de sucesso do cliente são relatos detalhados de como os clientes utilizaram seu produto ou serviço e os resultados que alcançaram. Eles fornecem detalhes valiosos que ajudam os prospectos a entender como seu produto funciona e o impacto positivo que pode causar. Eles podem ajudar você a construir credibilidade, aumentar conversões e fomentar relacionamentos com os clientes.
Onde usar estudos de caso para amplificar o impacto do seu marketing:
- Compartilhe-os nas redes sociais, em seu blog e outros canais;
- Crie uma seção específica em seu site para estudos de caso;
- Inclua estudos de caso em e-mails de vendas e marketing;
- Adicione um link para o estudo de caso nas páginas de produtos;
- Use-os em apresentações.
De acordo com a pesquisa da Gartner[1], mais de 90% dos estudos de caso não contêm os componentes necessários para despertar o interesse de prospectos e clientes. É crucial tornar seus estudos de caso envolventes com uma narrativa focada no cliente.
Veja como fazer:
- Concentre-se em histórias reais de clientes;
- Inclua dados quantitativos para respaldar as afirmações;
- Inclua feedback e citações dos clientes em cada estudo de caso;
- Destaque os principais resultados alcançados.
Conteúdo gerado pelo usuário (UGC)
UGC se refere a qualquer forma de conteúdo, como fotos, vídeos, comentários ou histórias criadas pelos seus clientes. O UGC destaca experiências reais e opiniões de usuários reais, o que pode ser considerado mais confiável do que o seu próprio conteúdo. Além disso, o UGC pode ser aproveitado de várias maneiras, incluindo o seu site, blog e postagens em mídias sociais.
Onde usar o UGC para amplificar o impacto do seu marketing:
- Destaque histórias de clientes em suas postagens de blog;
- Compartilhe o UGC em canais de mídias sociais com hashtags ou menções;
- Inclua imagens de clientes em campanhas de e-mail e páginas de produtos;
- Realize concursos ou campanhas para envolver os clientes e coletar UGC.
Ao questionar os clientes sobre o tipo de conteúdo que preferem ver das marcas nas redes sociais, 43% expressaram interesse em conteúdo gerado por indivíduos que usam a marca[2]. Isso inclui avaliações, demonstrações, unboxing, tutoriais e perguntas e respostas.
Veja como fazer:
- Incentive os clientes a criar UGC oferecendo incentivos ou recompensas;
- Certifique-se de ter permissão dos clientes antes de usar qualquer UGC;
- Analise regularmente o UGC e extraia insights sobre o que ressoa com os clientes;
- Garanta que o conteúdo seja relevante e apropriado para a sua marca.
Endossos de influenciadores e celebridades
Quando personalidades conhecidas promovem seus produtos ou serviços por meio das mídias sociais, TV, mídia impressa ou outros canais, isso pode impulsionar suas vendas e aumentar a visibilidade da marca. Influenciadores e celebridades têm grandes seguidores e uma grande influência para mudar a percepção das pessoas sobre seu produto.
Onde usar endossos de influenciadores e celebridades para amplificar o impacto do seu marketing:
- Destaque-os em seu site ou blog;
- Inclua suas postagens em campanhas de mídias sociais;
- Incorpore-os em suas campanhas de e-mail e páginas de produtos;
- Compartilhe seus endossos em diferentes plataformas, incluindo mídia tradicional.
De acordo com a pesquisa da Gartner[*], 25% dos compradores deixam um provedor de software após opiniões negativas (ou ausentes) de influenciadores. Isso mostra o poder do marketing de influenciadores. Incluí-lo em sua estratégia de marketing pode fazer toda a diferença.
Veja como fazer:
- Identifique influenciadores e celebridades relevantes em sua indústria;
- Crie uma lista dos que você gostaria de trabalhar;
- Entre em contato com eles e explique os benefícios de colaborar com você;
- Crie uma campanha de endosso atraente para obter alcance máximo;
- Acompanhe o desempenho de suas campanhas com influenciadores e identifique áreas de melhoria.
Integrações de Produto
As integrações de produto envolvem a colaboração com outras marcas ou produtos para criar uma experiência do usuário perfeita. Essas parcerias mostram que outras empresas respeitáveis confiam e valorizam o suficiente seu produto ou serviço para integrá-lo à sua própria oferta. Exemplos de integrações de produto incluem integrações de software, produtos co-branding e promoções conjuntas.
Onde usar integrações de produto para amplificar o impacto do seu marketing:
- Promova nas redes sociais;
- Destaque as integrações em seu site ou em seus blogs;
- Inclua integrações de produtos em campanhas de e-mail;
- Compartilhe através de mídias tradicionais, como TV ou impressos.
Ao promover ativamente suas integrações de produtos, você aproveita uma oportunidade fantástica para atrair mais clientes e aumentar a fidelidade à marca. Por isso, é fundamental ter uma estratégia clara para garantir que a promoção de integrações de produtos esteja incluída em seu mix de marketing.
Veja como fazer:
- Entre em contato com empresas com as quais você construiu uma integração de produto;
- Desenvolva um plano de como você promoverá a integração juntos;
- Certifique-se de ter permissão para usar a marca e o conteúdo da outra empresa;
- Crie conteúdo envolvente para promover a integração, como webinars conjuntos ou estudos de caso.