O Conceito de Prova Social e sua Potencialização para o Sucesso no Marketing

Este artigo é uma adaptação de um trabalho original da Gartner, uma renomada empresa global de consultoria e pesquisa amplamente reconhecida pelas análises em tecnologia e negócios. Para as referências completas, consulte a seção de referências ao final do artigo.

Conquistar a confiança dos potenciais clientes é um fator determinante para os provedores de software que buscam expandir seus negócios. A prova social, a ideia de que as pessoas seguem as ações de outras, é fundamental para construir credibilidade e estabelecer confiança com os prospectos.

As avaliações online representam uma forma poderosa de prova social, com 86% das empresas considerando avaliações verificadas como decisivas em suas escolhas de compra, de acordo com as Tendências de Compra de Software de 2023.

Utilizar a prova social em suas campanhas de marketing pode demonstrar o valor de seus produtos ou serviços por meio das experiências autênticas de seus clientes. Este artigo explorará o impacto da prova social e oferecerá dicas práticas para que você possa criar ressonância com os potenciais clientes.

O que é prova social?

A prova social é a ideia de que as pessoas tomam decisões com base nas ações e opiniões dos outros. Em outras palavras, se alguém vê um grupo de pessoas fazendo algo, é mais provável que sigam esse exemplo.

As bases psicológicas da prova social estão fundamentadas em três aspectos-chave:

• Conformidade. As pessoas geralmente desejam se encaixar e seguir a multidão para obter aceitação;
• Pertencimento. As pessoas têm mais probabilidade de agir se isso estiver alinhado com seus valores e crenças;
• Confiança. As pessoas confiam nas opiniões dos outros ao tomar decisões, especialmente em situações incertas.

Uma dica rápida: Use esses três aspectos para se conectar melhor com seu público-alvo e aumentar as conversões. Certifique-se de que a prova social que você utiliza seja genuína (como avaliações reais de clientes), relevante (para o seu produto ou serviço) e atualizada.

Por que a prova social é importante? A influência sobre os prospectos e a tomada de decisão

Vamos supor que um cliente esteja procurando por um novo CRM e esteja considerando duas opções. Um produto tem uma média de 4,8 estrelas, enquanto o outro tem uma avaliação mais baixa. Qual deles ele escolheria? É provável que escolha o primeiro, porque outros compradores dizem que é a melhor opção.

Isso é um exemplo claro de porque a prova social é importante no marketing — ela pode influenciar as decisões dos prospectos e garantir que eles escolham o seu produto em vez dos concorrentes. Mas isso não é tudo. Como uma ferramenta persuasiva, a prova social pode ajudar você a:

• Construir confiança e credibilidade. A prova social mostra aos potenciais clientes que seu produto é confiável e digno de confiança, aumentando assim a confiança deles em você;
• Aumentar conversões e vendas. Você pode usar a prova social para incentivar as pessoas a agir, como fazer uma compra. Se elas veem que outras pessoas fizeram a compra e estão satisfeitas, é mais provável que façam o mesmo;
• Superar o ceticismo e a dúvida. As pessoas tendem a ser céticas em relação a novos produtos e serviços, então a prova social pode ajudar a aliviar suas dúvidas. Isso mostra a elas que outras pessoas deram o passo e estão satisfeitas com os resultados.

6 tipos de prova social que fazem diferença

Depois de compreender o que é a prova social e por que ela é importante, é necessário identificar os tipos certos de prova social para o seu negócio, a fim de maximizar sua eficácia. Aqui estão seis tipos impactantes de prova social a considerar:

Avaliações de clientes

As avaliações de clientes são classificações e feedback deixados pelos clientes sobre sua experiência com seu produto ou serviço. Quando potenciais clientes veem avaliações positivas, isso ajuda a construir confiança e credibilidade, aumentando assim a probabilidade de conversões. Além disso, as avaliações podem fornecer feedback valioso que pode ajudar a melhorar seu produto ou serviço.

Onde usar avaliações de clientes para amplificar o impacto do seu marketing:

• Incorpore avaliações e classificações na página do seu produto ou serviço;
• Compartilhe avaliações em canais sociais onde seu público-alvo está ativo;
• Destaque as avaliações mais positivas na sua página inicial e em páginas de destino;
• Inclua avaliações de clientes em suas campanhas de e-mail e processo de vendas externas.

Conforme a Pesquisa de Tendências de Compra de Software para PMEs de 2023 da Gartner Digital Markets[*], 41% dos compradores consideram avaliações e classificações de clientes o tipo de conteúdo mais utilizado ao fazer uma compra de software. Certifique-se de priorizar as avaliações de clientes para um impacto máximo.

Veja como fazer:

• Incentive os clientes a deixar avaliações para construir um inventário de feedback positivo;
• Garanta que seus produtos tenham páginas dedicadas em sites de avaliações, como Capterra, GetApp e Software Advice;
• Analise as avaliações de clientes regularmente para identificar possíveis áreas de melhoria;
• Responda às avaliações negativas de maneira oportuna e aborde o problema.

Prêmios e Reconhecimentos

Prêmios e reconhecimentos funcionam como uma validação externa da qualidade e desempenho do seu produto ou serviço. Quando sua empresa ou produto recebe elogios de especialistas da indústria, associações ou veículos de mídia, isso eleva a credibilidade e a autoridade da sua marca. Exibir essas conquistas pode ajudar a conquistar a confiança de potenciais clientes e aumentar as taxas de conversão.

Onde usar prêmios e reconhecimentos para amplificar o impacto do seu marketing:

• Compartilhe suas conquistas em canais de mídia social;
• Exiba-as de forma proeminente em seu site e nas páginas de produtos;
• Destaque os prêmios em suas campanhas de e-mail e materiais de marketing;
• Inclua-os em comunicados à imprensa e outras atividades de relações públicas.

Quando os prospectos percebem que sua marca foi reconhecida por sua excelência, a confiança deles em seus produtos ou serviços tende a aumentar. Essa confiança elevada pode, no final, resultar em mais compras.

Veja como fazer:

• Candidate-se a prêmios e reconhecimentos relevantes em sua indústria;
• Crie uma seção dedicada em seu site para mostrar suas conquistas;
• Promova consistentemente seus prêmios e reconhecimentos em vários canais;
• Planeje para submissões em próximos prêmios e reconhecimentos em sua indústria.

Case studies

Histórias de sucesso do cliente são relatos detalhados de como os clientes utilizaram seu produto ou serviço e os resultados que alcançaram. Eles fornecem detalhes valiosos que ajudam os prospectos a entender como seu produto funciona e o impacto positivo que pode causar. Eles podem ajudar você a construir credibilidade, aumentar conversões e fomentar relacionamentos com os clientes.

Onde usar estudos de caso para amplificar o impacto do seu marketing:

• Compartilhe-os nas redes sociais, em seu blog e outros canais;
• Crie uma seção específica em seu site para estudos de caso;
• Inclua estudos de caso em e-mails de vendas e marketing;
• Adicione um link para o estudo de caso nas páginas de produtos;
• Use-os em apresentações.

De acordo com a pesquisa da Gartner[1], mais de 90% dos estudos de caso não contêm os componentes necessários para despertar o interesse de prospectos e clientes. É crucial tornar seus estudos de caso envolventes com uma narrativa focada no cliente.

Veja como fazer:

• Concentre-se em histórias reais de clientes;
• Inclua dados quantitativos para respaldar as afirmações;
• Inclua feedback e citações dos clientes em cada estudo de caso;
• Destaque os principais resultados alcançados.

Conteúdo gerado pelo usuário (UGC)

UGC se refere a qualquer forma de conteúdo, como fotos, vídeos, comentários ou histórias criadas pelos seus clientes. O UGC destaca experiências reais e opiniões de usuários reais, o que pode ser considerado mais confiável do que o seu próprio conteúdo. Além disso, o UGC pode ser aproveitado de várias maneiras, incluindo o seu site, blog e postagens em mídias sociais.

Onde usar o UGC para amplificar o impacto do seu marketing:

• Destaque histórias de clientes em suas postagens de blog;
• Compartilhe o UGC em canais de mídias sociais com hashtags ou menções;
• Inclua imagens de clientes em campanhas de e-mail e páginas de produtos;
• Realize concursos ou campanhas para envolver os clientes e coletar UGC.

Ao questionar os clientes sobre o tipo de conteúdo que preferem ver das marcas nas redes sociais, 43% expressaram interesse em conteúdo gerado por indivíduos que usam a marca[2]. Isso inclui avaliações, demonstrações, unboxing, tutoriais e perguntas e respostas.

Veja como fazer:

• Incentive os clientes a criar UGC oferecendo incentivos ou recompensas;
• Certifique-se de ter permissão dos clientes antes de usar qualquer UGC;
• Analise regularmente o UGC e extraia insights sobre o que ressoa com os clientes;
• Garanta que o conteúdo seja relevante e apropriado para a sua marca.

Endossos de influenciadores e celebridades

Quando personalidades conhecidas promovem seus produtos ou serviços por meio das mídias sociais, TV, mídia impressa ou outros canais, isso pode impulsionar suas vendas e aumentar a visibilidade da marca. Influenciadores e celebridades têm grandes seguidores e uma grande influência para mudar a percepção das pessoas sobre seu produto.

Onde usar endossos de influenciadores e celebridades para amplificar o impacto do seu marketing:

• Destaque-os em seu site ou blog;
• Inclua suas postagens em campanhas de mídias sociais;
• Incorpore-os em suas campanhas de e-mail e páginas de produtos;
• Compartilhe seus endossos em diferentes plataformas, incluindo mídia tradicional.

De acordo com a pesquisa da Gartner[*], 25% dos compradores deixam um provedor de software após opiniões negativas (ou ausentes) de influenciadores. Isso mostra o poder do marketing de influenciadores. Incluí-lo em sua estratégia de marketing pode fazer toda a diferença.

Veja como fazer:

• Identifique influenciadores e celebridades relevantes em sua indústria;
• Crie uma lista dos que você gostaria de trabalhar;
• Entre em contato com eles e explique os benefícios de colaborar com você;
• Crie uma campanha de endosso atraente para obter alcance máximo;
• Acompanhe o desempenho de suas campanhas com influenciadores e identifique áreas de melhoria.

Integrações de Produto

As integrações de produto envolvem a colaboração com outras marcas ou produtos para criar uma experiência do usuário perfeita. Essas parcerias mostram que outras empresas respeitáveis confiam e valorizam o suficiente seu produto ou serviço para integrá-lo à sua própria oferta. Exemplos de integrações de produto incluem integrações de software, produtos co-branding e promoções conjuntas.

Onde usar integrações de produto para amplificar o impacto do seu marketing:

• Promova nas redes sociais;
• Destaque as integrações em seu site ou em seus blogs;
• Inclua integrações de produtos em campanhas de e-mail;
• Compartilhe através de mídias tradicionais, como TV ou impressos.

Ao promover ativamente suas integrações de produtos, você aproveita uma oportunidade fantástica para atrair mais clientes e aumentar a fidelidade à marca. Por isso, é fundamental ter uma estratégia clara para garantir que a promoção de integrações de produtos esteja incluída em seu mix de marketing.

Veja como fazer:

• Entre em contato com empresas com as quais você construiu uma integração de produto;
• Desenvolva um plano de como você promoverá a integração juntos;
• Certifique-se de ter permissão para usar a marca e o conteúdo da outra empresa;
• Crie conteúdo envolvente para promover a integração, como webinars conjuntos ou estudos de caso.